Tak jarang, duduk di depan catatan keuangan malah membuat pikiran buntu dan arah terasa kabur.
Di satu sisi, kamu ingin jualan meledak, omzet naik drastis, dan tim penjualan bekerja gesit seperti mesin. Tapi di sisi lain, kamu merasa caramu berjualan terlalu “memaksa”. Kamu rindu punya pelanggan setia yang mencintai produkmu bukan karena diskon, tapi karena loyalitas dn mereka percaya padamu.
Dunia bisnis di Indonesia memang unik. Kita sering galau di antara dua nasihat: “Yang penting cuan, gas terus!” dan “Bangun hubungan baik, rezeki enggak ke mana.”
Sebenarnya, kegalauan ini mewakili dua kubu besar dalam bisnis: Sains (Data) dan Seni (Empati).
Kalau kamu sedang mencari pencerahan lewat buku, kamu pasti akan bertemu dua “raksasa” ini: “The Sales Acceleration Formula” karya Mark Roberge dan “This Is Marketing” karya Seth Godin. Keduanya adalah buku best-seller dunia, tapi ibarat obat, mereka menyembuhkan penyakit yang beda banget.
Mari kita bedah pelan-pelan. Mana yang sebenarnya sedang dibutuhkan bisnismu saat ini?
Insinyur yang Membawa Pendekatan Ilmiah ke Dunia Penjualan
Mari kenalan dulu dengan Mark Roberge lewat bukunya, The Sales Acceleration Formula.
Bayangkan kamu punya teman lulusan IT atau Teknik Sipil. Cara pikir mereka biasanya rapi, logis, dan serba angka. Nah, begitulah Mark Roberge. Dia bukan tipe orang sales yang modal “mulut manis” atau jago ngerayu. Dia adalah insinyur lulusan MIT yang sukses membangun tim penjualan raksasa di perusahaan teknologi (HubSpot).
Apa rahasianya? Dia tidak pakai feeling atau hoki-hokian.
Di buku ini, Mark mengajarkan bahwa penjualan adalah ilmu pasti. Kalau kamu sering pusing karena performa tim sales yang naik-turun (bulan ini bagus, bulan depan jeblok), buku ini akan menamparmu dengan realitas data.
Mark mengajak kamu berhenti merekrut tim sales cuma karena “wah, anak ini kayaknya pinter ngomong”. Dia mengajarkan kita pakai data. Siapa yang paling cocok menjual produkmu? Apakah yang agresif? Atau yang pendengar yang baik? Mark punya rumusnya.
Pelajaran ini cocok banget kalau kamu tipe pemilik bisnis yang butuh kepastian. Kamu ingin tahu: “Kalau saya hubungi 100 orang, berapa yang akan beli?” Semuanya harus terukur.
Pelajaran Empati dari Kekuatan Cerita
Sekarang, mari kita geser ke sisi lain. Ada Seth Godin dengan bukunya, This Is Marketing.
Kalau Mark Roberge itu insinyur yang bicara soal mesin, Seth Godin adalah seniman yang bicara soal hati.
Membaca buku ini rasanya seperti diajak ngopi sore di teras rumah, lalu diajak merenung. Seth percaya cara marketing zaman dulu—yang berisik, spamming, dan maksa orang beli—sudah enggak laku. Apalagi di Indonesia, kita sangat menghargai sopan santun, kan?
Inti ajaran Seth sederhana tapi ngena banget: Marketing adalah tindakan murah hati untuk membantu orang lain memecahkan masalah.
Jadi, marketing bukan soal menipu orang biar beli barang jelek. Marketing itu soal empati. Kamu harus paham betul siapa orang yang kamu layani (Seth menyebutnya Tribe atau suku). Kamu enggak perlu disukai semua orang se-Indonesia. Kamu cukup dicintai sekelompok orang yang memang butuh solusi darimu.
Kalau kamu merasa iklanmu boncos terus, atau jualanmu terasa “garing” tanpa nyawa, buku ini jawabannya. Seth mengajarkan membangun kepercayaan, bukan sekadar mengejar transaksi sesaat.
Jadi, Mana yang Harus Kamu Baca Duluan?
Mungkin sekarang kamu mikir, “Oke, dua-duanya bagus. Terus saya mulai dari mana?”
Jawabannya balik lagi ke kondisi “kesehatan” bisnismu sekarang. Coba cek tanda-tanda ini:
1. Baca “The Sales Acceleration Formula” Jika…
- Produk sudah laku, tapi tim berantakan. Kamu punya satu sales jagoan, tapi kalau dia sakit, omzet langsung terjun bebas. Itu tandanya kamu belum punya sistem.
- Ingin Scale-Up. Kamu ingin nambah karyawan tapi takut malah jadi beban biaya.
- Suka Data. Kamu ingin pertumbuhan bisnis yang bisa diprediksi, bukan untung-untungan.
Buku Mark Roberge akan memandumu membuat sistem rekrutmen dan pelatihan yang rapi. Tujuannya satu: pertumbuhan yang bisa diprediksi dan diulang (Predictable Scale)
2. Baca “This Is Marketing” Jika…
- Produk bagus, tapi kok sepi? Orang belum “ngeh” sama keberadaan brand kamu.
- Terjebak Perang Harga. Pesaing banting harga, kamu ikut-ikutan sampai untung tipis banget. Itu tandanya pelanggan belum punya ikatan emosional sama brand kamu.
- Bingung Bikin Konten. Kamu kehabisan ide mau ngomong apa ke pelanggan.
Buku Seth Godin akan membenahi pola pikirmu. Kamu akan belajar bikin cerita yang menyentuh hati. Ingat, orang membeli seringkali bukan karena logika, tapi karena emosi.
Menggabungkan Otak Kiri dan Otak Kanan
Pada akhirnya, bisnis yang sukses di Indonesia itu butuh keseimbangan. Kita butuh data agar tidak tersesat (seperti ajaran Mark), tapi kita juga butuh rasa agar tetap manusiawi (seperti ajaran Seth).
Bayangkan kamu punya kedai kopi lokal.
- Gunakan prinsip Seth Godin untuk merancang suasana kedai yang nyaman dan melatih barista menyapa pelanggan layaknya teman lama, supaya mereka betah dan balik lagi.
- Gunakan prinsip Mark Roberge untuk mengatur sistem kasir, menghitung stok susu biar enggak boros, dan membuat standar penyajian kopi yang konsisten, siapa pun yang bikin.
Dua buku ini bukan musuh. Mereka adalah pasangan serasi yang melengkapi satu sama lain.
Penutup
Menjadi pebisnis itu perjalanan panjang mengenal diri sendiri. Kadang kita perlu jadi ilmuwan yang dingin dengan angka, kadang harus jadi sahabat yang hangat bagi pelanggan.
Jadi, buku mana yang akan kamu ambil hari ini? Apakah kamu butuh membenahi sistem, atau butuh menemukan kembali jiwa bisnismu?
Apa pun pilihanmu, ingat satu hal: ilmu terbaik adalah ilmu yang dipraktikkan. Jangan cuma berhenti di halaman terakhir, tapi mulailah terapkan satu hal kecil di bisnismu besok pagi.
