Sering banget kan kita dengar (atau mungkin kamu sendiri pernah mengeluh) soal tim sales yang performanya ‘memble‘ tidak achive target akhir tahun?
Biasanya, keluhan para pemimpin atau manajer penjualan di Indonesia mengeluh begini: “Anak buah saya tuh gak tanggung jawab.” “Mereka kerjanya asal-asalan, gak ada rasa memiliki.” “Udah dikasih target, tapi usahanya minim banget” , atau lebih parah nya “sudah di gaji tapi tidak achive target.”
Terdengar familier? Tapi, pernah kah terlintas di pikiran kamu: Gimana kalau masalahnya bukan di mereka, tapi masalah ada di pemimpinnya?
Memang terdengar pedas dan bikin gak nyaman. Tapi faktanya, mayoritas tenaga penjualan/sales gagal mencapai target bukan karena mereka malas, tapi karena ada masalah sistemik dalam cara mereka dipimpin.
Saat Anda menilai tim sales kurang menunjukkan akuntabilitas atau rasa tanggung jawab, bisa jadi masalahnya bukan semata pada tim. Coba periksa empat kesalahan fatal yang sering dilakukan pemimpin sales tanpa disadari.
1. Komunikasi Kamu Gak Jelas (Main Asal “ASAP”)
Alasan klise seperti “Saya gak tahu kalau itu maunya Bapak/Ibu” sering muncul bukan karena staf sales bodoh, tapi karena instruksi kamu yang abu-abu.
Di Indonesia, budaya “Asal Bapak Senang” sering bikin bawahan iya-iya saja padahal bingung. Kesalahan fatal pemimpin adalah memberikan instruksi pakai emosi, bukan data.
Contoh paling klasik: “Kerjain ini secepatnya (ASAP)!”
“Secepatnya” itu kapan? Besok pagi? Nanti sore jam 5? Atau minggu depan? Ketika instruksi gak jelas, tim kamu akan bekerja dalam kebingungan. Mereka gak tahu prioritas, gak tahu deadline pasti, dan akhirnya kerjaan jadi molor. Di mata kamu, mereka jadi terlihat “gak tanggung jawab”, padahal kamu yang gagal memberikan kejelasan.
2. Disuruh Jalan, Tapi Tidak Pernah Diajari
“Kamu harus cari klien baru dong!” “Pipeline harus penuh!” “kamu harus closing malam ini“
Perintahnya gampang, tapi apakah kamu sudah mengajarkan caranya? Banyak sales yang sebenarnya mau kerja, tapi mereka gak pede atau gak tahu tekniknya.
- Gimana cara cari prospek yang berkualitas biar gak buang waktu?
- Gimana cara buka obrolan pertama sama orang asing tanpa terlihat annoying?
- Gimana cara ngadepin penolakan?
Kalau kamu cuma bisa menuntut hasil tanpa pernah memberikan training atau bimbingan soal skill dasar ini, wajar kalau mereka menghindar. Tugas pemimpin itu melatih, bukan cuma menagih angka.
3. Lingkungan Kerja yang Gak Asik (Minim Apresiasi)
Ada tipe bos yang bilang, “Saya gak dibayar buat memotivasi mereka, mereka kan udah digaji buat kerja.”
Waduh, kalau pola pikirnya begini, siap-siap saja ditinggal tim terbaikmu. Kalau tim kamu sudah tahu caranya, instruksinya jelas, tapi mereka tetap lesu, mungkin masalahnya ada di budaya kerja.
Apakah kamu pernah memuji keberhasilan kecil mereka? Atau isinya cuma marah-marah kalau target meleset? Lingkungan yang tidak memberikan pengakuan, apresiasi, atau kepercayaan cuma akan mematikan motivasi. Ingat, pemimpin punya andil besar dalam menciptakan suasana demotivasi ini.
4. Salah Rekrut dari Awal
Poin terakhir ini pahit tapi nyata. Bisa jadi, kamu memang merekrut orang yang salah. Orang yang mentalnya belum siap untuk dunia sales yang keras, kurang disiplin, atau tidak punya keinginan berkembang.
Tapi tunggu dulu, siapa yang memutuskan untuk merekrut mereka? Siapa yang tanda tangan kontrak kerjanya? Ya, kamu juga.
Jadi, mau alasannya karena salah orang pun, ujung-ujungnya kembali ke kualitas keputusan sang pemimpin.
Berhenti Cari Kambing Hitam
Ada satu buku bagus berjudul Extreme Ownership karya Jocko Willink. Intinya sederhana: Pemimpin sejati tidak menyalahkan orang lain.
Kalau kamu mau tim sales yang punya tanggung jawab tinggi (akuntabel), kamu harus berani bercermin.
- Kalau tim berhasil, itu berkat kerja keras mereka.
- Kalau tim gagal, itu tanggung jawab kamu untuk memperbaikinya.
Jangan jadi pemimpin yang kalau jualan lagi sepi, malah menyalahkan tim dengan alasan “Ah, sales saya emang gak becus”. Itu ciri pemimpin kelas teri. Pemimpin hebat tidak mencari kambing hitam, mereka mencari solusi.
Mulai ubah mindset. Berhenti menyalahkan, mulai benahi cara memimpin.
